高学历注定高起点 “多嘴猫”变成招财猫

【本刊专访】杨小洁

王贵：北京恒远盛世电子有限公司总经理。对于自己的创业经历，他这样描述“本科毕业之前我就开始设计自己的人生道路，我从事的每个行业、选择的每个职位都是为了充分锻炼自己的能力、为以后的创业少走弯路，积累更多的经验。”

巧合蕴涵商机   精诚合作多嘴猫亮相市场  

2000年夏天，王贵拿到硕士毕业文凭走出大学校门的时候，他并没有面临一般大学毕业生都要面临的就业难题，当时，他已经是北京翰林汇软件有限公司（现被TCL并购）的总裁助理，作为总裁助理接触并参与公司决策、经营和管理，学习了很多软件和电子产品生产、研发、渠道建立和销售的操作规则。为了进一步了解大型企业的渠道、销售和市场推广工作，2001年王贵辞去了很有发展前途总裁助理职位，到国际型企Tyco（世界500强）医疗设备中国有限公司做渠道和推广工作，在那里学到了与国内企业完全不同的经营理念和工作风格。在高科技企业的数年工作经验使王贵受益颇多，高科技企业的高效率工作作风、善抓巧用信息的习惯、先进的市场推广技巧、创新的思维方式等深深地影响了他。

2001年底，他回沈阳办事，久别重逢的朋友们在一家酒店请他吃饭，为他接风洗尘，酒店档次很高，装修可谓富丽堂皇，进门时着装艳丽的服务员列队迎接，落座后的感受就有些不同了，虽然服务员很多，但是当我们真正需要服务时，她们往往不在身边，只能是又摆手、又呼喊。一位朋友不小心弄酒杯，洒了一身，大呼几声“小姐”，才把服务员请来，这位朋友开玩笑：“是否有点金玉其外，败絮其内，有能力把客人吸引进来，却没有能力提供一流的服务”，几位老朋友就如何提供酒店服务开始讨论：虽然酒楼的开得越来越大，装修越来越豪华，但服务模式和手段基本还是沿袭旧制，酒店老板为了提高服务不断增加服务员，造成队伍庞大，管理跟不上，工作效率低下。做了10年无线电子产品的王经理提出：我们能不能利用无线电子技术针对这个需求开发出一种产品，只要客人需要服务，无论服务员在哪里都能立即知道，从技术角度讲完全没有问题，只是我们需要做一下详细的市场调研，了解客户的功能需求，另外我们需要一个出色的渠道管理和市场推广人才，他把目光投向了王贵。真可谓不谋而合，这也正是王贵要找的一个创业机会，中国服务行业的无线电子化是一个大趋势，而现还是一个空白，随着经济发展，人们的需求从物质上逐渐转移到服务上了。面对本刊记者王贵说“面对如此大的一个市场需求，有一个10年历史的无线电子研发生产团队做后盾，我没有任何犹豫的理由”。

一个巧合促成一次成功合作，餐后两人告别其他友人，促膝长谈，王贵对恒远电子公司的现状和发展进行了分析，两个人越谈越投机，后经过几昼夜思考，他知道自己创业的时候到了，他辞去高薪工作，开始创立恒远电子北京销售中心，也就是现在的北京恒远盛世电子有限公司的前身，产品的名称就定为“多嘴猫”MMCall无线服务呼叫系统。

事后，王贵回忆“其实，我个人与沈阳恒远电子的关系可以追溯到很早以前。沈阳恒远的创立人和我是多年的朋友。我们之间有充分的信任。我对沈阳恒远的技术和研发能力非常有信心。”王贵说，“新型高科技产品“多嘴猫”MMCall无线呼叫服务系统是一个让人心动的产品，正是因为“多嘴猫”MMCall无线呼叫服务系统这个产品才坚定了创建恒远电子北京销售中心的决心。”经过一年多的市场调研和精心准备，2002年10月，北京恒远盛世电子公司成立，“多嘴猫”立刻成为其主营产品。

        积极铺设营销渠道     多嘴猫独步大市场

经过缜密的市场调研，针对服务行业的类别和服务流程特点的不同开发出3大系列4种型号产品，既有适用厅堂服务的产品，也有适应地形复杂或跨层的无线呼叫产品；既有适应集中式服务的产品，也有适应流动式服务的产品，产品采用了全无线设计，除了了主机需要电源外，不需要任何信号线，所以产品被目标客户和经销商广泛接收。这是目前唯一一个可以让客人直接使用的电子产品，考虑到方便客人操作，产品只设一个键，需要服务时，只需轻轻按下"服务"健，高亮度LED数码屏或服务人员所带的接收器会振铃或震动，并显示相应桌号，即可马上来到客人身边，能够让客人充分享受一种“呼之即来”的服务价值感。另外，“多嘴猫”系列产品的一个极大的竞争优势是采用调频编码发射技术，无线信号的穿透力和反射能力强，可以适应餐厅、酒楼、娱乐场所的各种地形，在信号覆盖范围内呼叫成功率可以达到100％。王贵讲：“我们的产品面对的是国内的中、高端客户，所以产品的发射和接收都采用最好的技术，除了采用调频编码发射技术外，无线接收部分也采用了高灵敏度的接收机，无线电路具有抗干扰设计，这样才能保证产品的整体性能，如果产品质量不稳定，用到客户哪里会势得其反，砸了我们的牌子不说，还会使用户丧失对这类产品的信心”。

很多酒店宾馆之所以不能维持长期的客源，在很大程度上是因为一段时期的经营后，服务员逐渐在工作中产生麻木情绪，对客人的招待没有初期开业时殷勤，挖掘潜在消费，不仅是从行业产品入手，服务也是一个关键元素，如何保证每个客人高兴而来、满意而归，是在竞争激烈的经济环境中，开发销售额增长点的一个重要手段，谁先重视，那么谁就能占得先机，赢得最佳效益。“多嘴猫”产品的出现正是解决这个问题的良方。在市场调研的过程中他发现,以一个饭店计，如果每天有一位客人没得到周到服务，吃的不满意，却又没有达到投诉的程度，只是丝丝不快，但这足以让这位客人再也不光顾这家店了，于是在不知不觉中会失去了一个客人，从事经营行业的人都知道，一个客人的背后有25个潜在客人可以挖掘，同时仅就表象而言，损失的也绝对不是一个顾客，当一个客人情绪上感到不舒服时，他同桌的会有同感；如果当他们下次再路过您的店时，只要一句很简单的话：”这家不好”一群人就会跟随他去了另一家店了，口碑的损失是客源流失的重要原因。计算一下每个客人背后的潜在资源，很明显将会有一大群人受到影响而不再光顾。一个客人情绪受损，造成这么大的影响损失。如果平均每天有一个这样的客人，那么，一年就是365天×25人的影响力，流失的营业额也是相当可观的。饭店客人逐渐流失在口味之外的原因就不说自明了。

可是怎么样才可以让所有的客户知道“多嘴猫”的好处，购买并使用它呢？王贵决定亲自铺设销售网络，万事开头难，迈出第一步在别人也许是难的，但是对于从大学时代就善于策划、架设销售管道，有过多次成功经验的王贵而言，这只是个时间的问题。

首先，他把产品的销售地点定位在全国5大城市，北京，上海，西安，广州，重庆，之所以选择这几个城市她又自己的理由，不仅因为这几个地方代表了国内不同区域的文化，领道了当地的消费潮流，主要是因为这几个地方都有久负盛名的小吃城，改革开放这些年，这些地方的餐饮行业经过近20年的兼容并续已形成规模化的、广泛化的发展，已经不是当初的街头摊点遍布，而是真正的店堂化，档次化了。另外，这些地方的西餐、茶楼、棋牌室、娱乐场所也是比较集中的，这些都是我们要争取的客户。

然后，王贵把一些自己认为不错的媒体筛选出来，经过反复筛选，他选择了首期选定的5个城市的当地电视台、《现代营销》、中国经营报、各大商业网站进行大手笔的广告宣传，他知道，这一产品在国内市场上还是空白，当然不会有人真正了解他的优点，也很少人明白这个产品的真正用途，所以先期的广告投入绝对是必要的，他想尽办法融资130万，然后制定详细的广告投放计划，广告一批批有步骤的投放了。

等待中，有过多次策划经验的，一向自信的他把自己关在办公室整整3天，3天的时间在王贵当时感觉比三年还长，终于第一个电话响了，是一个北京的饭店老板看了中国经营报后打来咨询的，经过详细的了解，这位饭店老板向王贵定购一套“多嘴猫无线寻呼服务器”，虽然只是一套，可是也令王贵备受鼓舞。紧接着，北京、重庆、西安、上海、广州、山东等全国大部分地区纷纷有客户打电话咨询加盟事宜。不到一个月时间，王贵就发展了10家比较有资质的代理商签订了合作协议。第一笔投入有回报了，王贵没有沉迷于这次成功，而是亲自带领着技术人员，到几家重点代理商所在地亲自指导技术和销售。王贵又三下沈阳，拿着代理商，使用商的反馈意见继续和研发部门进一步商量技术强化和改造，产品的稳定性和功能得到很大的提高。

让利加盟代理商    双方联手创佳绩

经过一年多的市场推广，“多嘴猫”的市场局面已经开始慢慢打开。现在，“多嘴猫”已经在全国10个省市地区有了特约经销商，并且，除了餐饮企业之外，该产品还广泛地被其他类型的专门客户所接受。“我们的客户群体非常广泛，除了餐饮企业之外，经常有一些医院、美容院、旅馆、私人寓所等类型的客户来找我们，甚至还有法院和电视台客户。”王贵这样介绍。“我们相信，无线服务呼叫产品将来一定可以成为一个通用工具，餐饮、娱乐等服务行业成为必备设备，而且其他行业，如：疗养院、小旅馆、企业、医护等也会也来越广泛应用，成为一个工具，而不仅仅是某个行业或某类行业的专用工具，市场之大是可想而知的。”

对于“多嘴猫”在国内的销售，王贵有一套自己的理论：“这个产品是必须走分销道路的，这么大的一个市场，我一家公司无能为力，必须联合广大经销商，甚至是竞争对手共同推动这个市场，把潜在的需求变成现实。我们吸引经销商加盟有两个理由：第一，我把大块的利润让给经销商和销售终端，第二我们能够提供型号齐全的产品，而且不断有后续相关产品推出，让经销商觉得开拓这个市场，做“多嘴猫”产品是值得的，至少在5年内是可以保持持续增长的。我们提供性能稳定的产品和完善的售后服务，可以免除经销商的后顾之忧。”

台湾的同类产品进入上海后，王贵投入很大经历配合“多嘴猫”上海经销商的工作，由于产品和技术上“多嘴猫”处于明显优势，并且是本土作战，很快就压制住了竞争对手。后来，台湾的老板主动打电话给王贵，“虽然国内也有其类似产品，我会把你当作中国大陆的唯一竞争对手。”到2004年3月份，台湾产品在上海地区的销售已经萎缩的很小了。

2003年12说法国的一家公司打电话来，公司负责人于先生的一句话就是：“终于找到这个产品了，在和你们联系之前，兴奋的几天没有睡好觉”，于先生是在法国有2家中国餐馆、是把卡拉OK第一个带进比利时的人，做餐饮用品贸易也有5年了，对欧洲餐饮、娱乐行业的情况了如指掌，欧洲的人力成本非常高，一直缺少这样的产品，在这之前与先生曾经从台湾进货一些货，但质量和供货问题一直困扰他，他把目光投到中国大陆，来寻找合适的供货商。第二年春季，于先生专程从法国飞到中国，与他交谈过程中王贵惊讶地发现，他对过内同类产品了解程度远远超过了王贵的想象。当时他带来一套台湾产品，说你的产品能不能达到台湾产品的水平？王贵讲：“外观您都看见了，我们可以现场测试，当时他住在北京王府饭店，测试结果台湾的产品覆盖效果很差，半层楼的覆盖不了，而且还经常有漏呼的情况，而我们的产品3层楼没有任何问题。”于先生当即立断，说要确定我们的产品。目前，北京恒星盛世针对法国人的要求对产品外形进行了更新，已经将第一批货发往法国。

随着2004年的到来，国内市场日益红火起来，北京恒远盛世公司网站的日访问量高达150次，每天有很多咨询电话，很多没有想到的客户类型找到恒远公司。厦门电视台打电话说需要多嘴猫产品，用于编辑室和食堂的呼叫，由于当地没有经销商，他们还亲自来北京看产品，购买使用。中南海也向北京恒远盛世公司定做了无线呼叫产品，这是王贵没有想到的。

随着需求量的一再上扬，恒远电子曾一度断货，目前我们调整了生产线加大了库存，局面得到缓解，王贵已经有了进一步的打算，在2004年年底把该产品从其他无线电子产品线分离出来，单独建立厂房，满足日益增长的出货量。

                全方位扶持合作人   共同赢取大利润

王贵知道，这是一个新兴行业，他把自己的只是充分的运用到商场搏击中了，当问及他的成功是否和高学历有关系时，王贵略微沉思，然后他说：“一定是有关系的，在创业初期，丰富的学识可以避免走弯路，创业固然很难，但是也没有到艰苦的地步，这是很多知识欠缺的老板经历多次失败的原因之一吧。不过知识太多的经营者由于受的教育多，所以思想上容易受束缚，放不开手脚干，头三脚踢不开就很难成功，所以，在创业初期要敢干，随后的经营就要充分运用知识和理论的作用了，毕竟理论是经过几千年，几百年沉淀来的。”

王贵注重渠道的建设，所以他深深了解代理商加盟商的重要作用，如何能留住好的加盟代理商的问题。一直萦绕在他的脑海中，“只有大家一起赚钱，结为同盟战友，才可以更好的发展这项事业。”王贵如是说。因此，对代理商的帮助和管理是王贵目前最花心思的事情，他订的策略都是本着共同成长，共同发展的：先发放产品资料让经销商了解市场，然后做特约代理开展一段时间业务后，经销售对市场有一定实战经验，也能初步组织起自己的销售队伍，然后再谈独家代理。王贵讲：“我们的经销策略就是本着共同开拓、共同发展原则，让经销商有接触市场了解市场逐渐深入市场的渐进过程，因为面对一个新市场，所有人都是新手，即使做过相关产品，但还是存在产品不同市场和销售特点的区别，我们不会一下子让经销商负担很重，或者感觉冒很大风险，要有一个适应的过程。如果经销售初期备货量很高，一旦他不适应这个市场，那么就可能出现地价抛售，必然后影响其他经销售的利益，把整个市场搅乱。这样，减轻经销商的压力和风险，经过一段时间适应后，筛选出来的经销商将是我们的长期合作对象，而且是坚不可摧的合作伙伴关系。”

上海的一个特约经销商和北京恒远盛世签订了特约代销合同，但是由于该公司的销售队伍没有经过专业培训，对于多嘴猫的了解认识不清，合同签订2个月还没有销售一台，经销商老王急得像热锅上的蚂蚁，多次给王贵打电话沟通，王贵整理手边的事情，带着技术人员两次到经销售所在地进行辅导，技术支持，终于好消息传来，该经销商终于大开了局面，年终结算时，竟然是返点数最多的经销商之一。

“多嘴猫似乎是一个小产品，但它同样可以成就一个大企业，特别是当它有广阔的市场空间的时候。”王贵这样认为。“恒远盛世成立的一年多时间里，我充分认识到了我们的优势，这个领域虽然和我以前从事的高科技企业不同，但我在这个领域的优势非常明显：传统行业更需要高科技企业的效率和创新的思维方式，只要我们大胆去做，这个产品一定会有更好的前途。”他略为停顿后又说：“在这个大商场中，我自信有能力带领着我的合作伙伴们收获更多桶金！”